Quando la domanda smette di essere un privilegio

Che cosa resta della professione del coach nell'era della AI

Arriva un momento, in sessione, in cui il cliente dice: «questa domanda me la sono già fatta». Fino a poco tempo fa era un modo di dire. Oggi, spesso, è letteralmente vero: se l'è fatta, l'ha scritta a un assistente AI, e ha ricevuto in cambio una risposta ordinata, pertinente, a volte più articolata di quella che sarebbe emersa in sessione. Vale la pena fermarsi su cosa questo sposta, perché tocca una parte del nostro valore professionale di cui raramente parliamo.

Per molti di noi l'autorevolezza professionale del coach ha poggiato anche su una forma di accesso privilegiato: al metodo, alla domanda ben costruita, al modello che legge il sistema organizzativo, a una qualità di attenzione che nella giornata del cliente non esisteva altrove. Un vantaggio di posizione reale, che però chi lo possiede non vede, perché gli sembra semplicemente il modo normale in cui funzionano le cose. E come tutti i vantaggi di posizione, funzionava meglio finché nessuno lo nominava.

Quel vantaggio oggi è distribuito. Chiunque abbia uno smartphone accede a una domanda ben formulata, in qualunque momento, gratis. Non è una sconfitta da elaborare: è il punto da cui ripartire per capire dove si sta spostando il valore di quello che facciamo.

Conviene guardarlo con i numeri in mano, perché chi si sta formando adesso entra in un mercato che questo cambiamento lo ha già assorbito.

Il mercato si sta attrezzando per standardizzarci

Secondo l'ICF Global Coaching Study la professione vale 5,34 miliardi di dollari e conta quasi 123.000 coach nel mondo, cresciuti del 15% in due anni. È un settore in salute.

Accanto, però, cresce qualcosa di diverso: il mercato delle piattaforme di coaching, circa 3,8 miliardi nel 2025, con proiezioni a doppia cifra per il prossimo decennio. Un solo operatore, BetterUp, ha raccolto 600 milioni di dollari di investimenti ed è stato valutato 4,7 miliardi — quasi quanto il fatturato annuo dell'intera professione messa insieme. Quella valutazione non misura quanto BetterUp incassa oggi. Misura quanto gli investitori si aspettano che incasserà domani. E l'aspettativa è precisa: che il coaching diventi un servizio erogabile su larga scala, a costo basso, con qualità prevedibile. Un'infrastruttura, non un artigianato.

Per chi esercita la conseguenza pratica è una sola: la parte standardizzabile del nostro lavoro verrà standardizzata, e nel giro di pochi anni.

Conviene capire quale sia prima che ce lo spieghi il mercato.

Su questo la ricerca degli ultimi anni ha dato una risposta più precisa di qualsiasi discussione interna alla categoria.

Due studi, quattro anni, conclusioni opposte

Nel 2022 Nicky Terblanche pubblica su PLOS ONE un esperimento controllato: 327 partecipanti seguiti per dieci mesi, un chatbot di coaching messo a confronto con coach umani sul raggiungimento degli obiettivi. Risultato: il chatbot funziona quanto i coach umani. Non un po' meno — quanto.

Nel 2026 lo stesso Terblanche, con Erik de Haan e Kenneth Nowack, pubblica il primo confronto randomizzato fra coach accreditati e un coach AI completamente automatizzato. Questa volta i partecipanti sono 114, e non si misura solo il raggiungimento degli obiettivi: si misurano anche motivazione, resilienza e benessere, con questionari validati.

Risultato opposto: miglioramenti sostanziali solo nel gruppo seguito da coach umani.

Stesso autore, esiti rovesciati nel giro di quattro anni. La tentazione è citare lo studio che ci fa comodo. La lettura più utile è capire che cosa è cambiato fra i due — e sono cambiate due cose.

È cambiato che cosa si misurava. Nel primo studio l'esito era un obiettivo circoscritto: te lo poni, lo monitori, lo raggiungi o no. Su questo terreno una macchina applica la teoria del goal setting — definisci obiettivi specifici, misurabili, controllane l'avanzamento con costanza — meglio di noi. È disponibile ogni giorno, non si stanca, non perde il filo, non ha il vincolo delle sei sessioni al mese. Gioca in casa.

È cambiato contro chi si misurava. Nel secondo studio dall'altra parte del tavolo siede un coach professionista, e l'esito comprende dimensioni che non si raggiungono per obiettivi: sentirsi più capace, reggere meglio le difficoltà, stare meglio. Lì la differenza emerge, ed è netta.

I due studi, letti insieme, tracciano con precisione il confine della nostra specializzazione. Non lo tracciano per rassicurarci: dicono anche, con altrettanta chiarezza, quanta parte del nostro lavoro stia dalla parte sbagliata di quel confine.

L'alleanza pesa più della tecnica

Se il confine passa di lì, la domanda successiva è: che cosa produce davvero i risultati in un percorso di coaching?

La ricerca ha una risposta, e riguarda la relazione.

La meta-analisi di Graßmann, Schölmerich e Schermuly, pubblicata su Human Relations, mette insieme 27 studi e 3.563 percorsi di coaching. Trova che la qualità dell'alleanza e della relazione — quanto coach e cliente sono allineati sugli obiettivi, sui compiti e nel legame fra loro — è in una correlazione diretta di 0.41.

Tradotto: è uno dei predittori più forti che la ricerca sul coaching abbia mai isolato. Vale su ogni tipo di risultato positivo. E soprattutto vale indipendentemente dall'esperienza del coach e dal numero di sessioni. Un coach molto esperto con un'alleanza debole ottiene meno di un coach meno esperto con un'alleanza solida.

Lo stesso studio trova un secondo dato, meno citato e più importante: l'alleanza passa ad una correlazione di 0.29 con gli effetti indesiderati del coaching. Cioè un percorso può potenzialmente fare danni — e una relazione solida è ciò che protegge il cliente da quei danni.

Mettiamo insieme le due cose. L'alleanza spiega i risultati. La domanda ben costruita è ormai accessibile a chiunque con una app di AI.

Per anni ci siamo chiesti quali domande fare.

Quella che oggi valorizza i percorsi svolti con un coach in carne e ossa riguarda i la fase immediatamente successiva.

Una domanda che suscita consapevolezza apre uno spazio. In quello spazio il cliente prova a darsi una risposta, e la prima è talvolta quella che si era già dato prima di entrare in sessione. Che ne arrivi un'altra — quella vera, quella che non aveva ancora formulato — dipende da chi sta abitando il silenzio insieme a lui, e da cosa quella persona sta mettendo in gioco.

Un modello linguistico di AI genera la stessa identica domanda. Ma nel silenzio che segue non sostiene il coachee: non può sperare in una risposta, non può restare deluso da una risposta di comodo. E per questo, quando arriva quella vera, non è in grado di riconoscerla.

Tre direzioni su cui vale la pena specializzarsi

Ne indico tre, non esauriscono il campo.

Hanno in comune tre caratteristiche: si allenano, si misurano, e nessuna consiste nel fare meglio ciò che una macchina fa già bene.

Riconoscere le crepe e ripararle

Il cliente arriva in ritardo per la terza volta. Oppure risponde a una sfida del coach con un «sì, certo» che chiude il discorso invece di aprirlo. Sono piccole crepe nell'alleanza: momenti in cui qualcosa si è incrinato, talvolta senza che nessuno dei due lo nomini.

Nella maggior parte dei percorsi l'alleanza viene trattata come un prerequisito — la stabilisce nel contratto iniziale, poi inizia il lavoro. E' importante considerarla come qualcosa che oscilla continuamente, anche all'interno della singola sessione. E mostra che i momenti di maggiore trasformazione coincidono spesso con una frattura che è stata riconosciuta e riparata: un fraintendimento portato allo scoperto, un'aspettativa disattesa e nominata, una sfida che ha ferito e di cui si è parlato.

È una competenza che si può allenare. E ha una proprietà che vale la pena notare: riparare presuppone che entrambi possano perdere qualcosa. Uno strumento AI che non rischia niente non ha niente da riparare.

Lavorare dove le parole non arrivano ancora

Il cliente dice «sto bene con questa decisione» e nel frattempo le spalle si chiudono.

Mindell distingue fra ciò che una persona riconosce come proprio e sa raccontare — il processo primario — e ciò che si manifesta ma non è ancora né riconosciuto né dicibile: il processo secondario.

Quel materiale esiste nel corpo, nel tono, in un gesto, in una pausa, molto prima di diventare parola.

Un sistema di intelligenza artificiale opera interamente dentro il linguaggio, e quindi incontra il cliente solo dove si è già raccontato — dove peraltro è bravissimo.

Specializzarsi nell'ascoltare il corpo, nel silenzio, nel ritmo, nell'esperienza generativa — cioè in tutto ciò che è a supporto e completamento del linguaggio — significa lavorare esattamente in spazi nei quali la AI ancora non è ingrado di entrare. Ariadne ha sempre creduto molto nella modalità esperienziale di erogazione dei corsi formativi, e altrettanto nell'insegnare come ascoltare, sentire ed osservare i segnali deboli.

Muoversi in un campo a più voci

In un percorso di coaching aziendale, il responsabile HR scrive: «come sta andando con Marco?». Le piattaforme erogano una relazione a due: un cliente e un interlocutore. Il business coaching vive invece dentro un sistema, un'organizzazione. C'è un committente che ha obiettivi propri e non sempre dichiarati. Ci sono stakeholder che sono interessati ai risultati. C'è un campo organizzativo che assegna ruoli e distribuisce potere.

E c'è una cosa più sottile: spesso il cliente non porta in sessione solo il proprio tema, ma un problema che l'organizzazione gli ha delegato di incarnare — il conflitto che nessuno affronta, la rigidità che tutti attribuiscono a lui. Riconoscere quando accade è parte della nostra professione.

Tenere in considerazione sempre i tre livelli, mantenere la confidenzialità restituendo al committente solo ciò che è legittimo restituire, leggere il ruolo che il cliente sta interpretando per conto del sistema: nessuna piattaforma eroga questo.

Su cosa ha senso investire?

ICF ha pubblicato nel 2024 i suoi Artificial Intelligence Coaching Standards, e ha scelto di organizzarli sulle competenze del coach umano: co-creare la relazione, comunicare efficacemente, coltivare apprendimento e crescita.

I clienti cercheranno in noi ciò che una piattaforma non fa.

È nostra responsabilità prenderci cura della nostra evoluzione personale e professionale anche in considerazione della ricerca delle risposte a questo enigma.

Se il valore del tuo lavoro poggiasse per intero sulla qualità dell'alleanza con il coachee che riesci a costruire e alle crepe che riesci a riparare, che cosa cambieresti lunedì nella tua pratica?

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Per approfondire

Erik de Haan, Nicky Terblanche, Kenneth Nowack, A randomised controlled comparison of the effectiveness of human and AI chatbot coaching with goal attainment, wellbeing and self-efficacy, Human Resource Development International, 29(4), 2026

Carolin Graßmann, Franziska Schölmerich, Carsten C. Schermuly, The relationship between working alliance and client outcomes in coaching: A meta-analysis, Human Relations, 73(1), 2020

Jeremy D. Safran, J. Christopher Muran, Negotiating the Therapeutic Alliance: A Relational Treatment Guide